Techniques de vente

formation technique de venteFormation techniques de vente

Cette formation a pour objectif d’apporter des bases opérationnelles en techniques de vente (prospection, entretien de vente, négociation, conclusion, fidélisation). Vous apprendrez comment préparer un entretien commercial et appliquer un plan de vente.
Pré-requis: Aucun pré-requis

Formation en présentiel: OUI

  49 HEURES

Formation à Distance: OUI

 

 

 Détail de la formation

Présentation et découverte
Retour sur le concept de la vente au sens large
Qu'est-ce que la vente ? Produits, idées, solutions, services : faire le point sur les attentes des clients ou prospects
Comprendre le principe de la relation commerciale et de la vente
La prospection et comment organiser son travail
Découverte des différentes étapes d’un plan de vente
La rencontre du client, les premiers pas, les premières minutes
Le bris de glace
La découverte du client à travers les techniques de questionnement
La sensibilisation
La présentation produit
Réaliser une conclusion ou un closing commercial avec méthode
Les réponses à objection
Prendre congé en assurant un contact positif, engager un suivi avec son interlocuteur et mettre en place le parrainage

La préparation du RDV

Assurer la préparation d'un entretien commercial ou d'une visite client avec professionnalisme
Collecter les informations sur l'entreprise et son représentant
Définir un objectif ambitieux et réaliste en fonction de l'historique ou du potentiel
Préparer son mental et son apparence, anticiper les questions et les attentes
Savoir créer un climat de confiance en travaillant sa communication (orale et non verbale)
Savoir développer son sens de l'observation et la synchronisation
Le trio écoute professionnelle, questionnement et reformulation

Les fondamentaux de la vente et Le bris de Glace

La rencontre du client, les premiers pas, les premières minutes
Le bris de Glace
Attitude comportement
Savoir écouter
Les règles fondamentales pour un bon entretien
Appréhender les étapes de la vente ou comment conduire un entretien de vente efficace en BtoB ?

La phase de découverte
La découverte du client à travers les techniques de questionnement
Questions ouvertes ou Fermées
Ne pas perdre son objectif au travers des questions
Les points d’appui
Comment savoir qui est le décideur
Comment préparer son questionnaire
Savoir écouter
L’attitude comportement
Prévenir les objections

La Sensibilisation et la présentation de l’offre
L'argumentation commercial ou comment choisir ses arguments
Savoir présenter ses offres
Valider les étapes
La prise d’avis et remarque sur l’offre

La Conclusion
Réaliser une conclusion ou un closing commercial avec méthode
Assurer un traitement des objections efficace
Les différents types d'objections
Les techniques de réfutation des objections
Repérer les actes d'achat et les freins à l'achat

Consolider sa vente
Consolider sa vente
Prendre congé en assurant un contact positif
Engager un suivi avec son interlocuteur
Le parrainage
Comment Analyser son Activité


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